疫情下的国内中小企业运营更具挑战，尤其是处于上海地区的企业。“我们近期收到了来自合作伙伴的一笔资金可谓雪中送炭，虽然规模不大，但对于已经近一月没开门的公司而言，算是解决了短期的资金流动性问题，”上海一家做新消费的公司负责人表示，“前后接触也就2个月的时间，尽调快，合作流程规范，签约即打款，说到做到是我们合作的最大感受。”

（港交所前行政总裁 李小加）

上述企业口中的合作伙伴就是滴灌通，这家由港交所前行政总裁李小加和东英金融创始人张高波共同创办的为国内中小企业和全球资本做链接的平台，在近期宣布完成了7000万美元的融资，包括农银国际、郑志刚、盈信泰资本、庄士资本、维港投资、红杉中国、联想创投、Vectr Fintech等机构都参与了投资。资料显示，滴灌通从成立至今的融资总金额达到1.2亿美元。

而根据证券时报记者了解，滴灌通目前已在国内投资超过100家小店，投资的行业涉及零售、餐饮、服务、文体四大领域，门店覆盖15个子行业，分布超过10个省份。而从最小的事情做起，一步步验证跑通理想中的模式，这也让李小加颇为兴奋。从港交所行政总裁到滴灌通的创业者，有业内人士认为李小加做的这个尝试，有点“大材小用”。但对李小加而言，实现传统金融难以覆盖的、让资金如“毛细血管”般渗透到全国各地的小微实体门店，实现精准匹配，就是一种颠覆。这样从0到1 的创新让他乐在其中。

谈及近一年的创业历程，李小加在接受证券时报记者专访时表示，最大挑战在于如何说服合作伙伴接受新的融资模式。“（我们需要）从百店到千店实现数字化的运营和跨境资本的对接，在此基础上，将创新性功能相互连接，打造一个全新的金融市场。”

从0到1的创新

证券时报记者：创业近一年以来，面临的最大的挑战是什么？是否达到预期目标？

李小加：滴灌通成立的初心就是为了连接全球资本和中国的小微经济，通过提供长期投资合作资金赋能劳动创业者，陪伴小微企业健康成长，最终希望建设全球最大的小微企业投资合作服务平台。对于创业者而言，在初心和长远目标上应该有比较坚定的信念，想做什么和未来将达到什么目标都不变的情况下，中间的过程是要完全适应变化的。

首先面临的第一个问题就是，这个模式是否能走得通。滴灌通这样创新性的融资方式从0到1的过程在一年不到的时间被证明可行，从这个视角来说我是非常满意的。我们目前已经成功投资了100家小店，实现了“百计划”的目标。而中国现在的市场需求是巨大的，下一步是从1到N上量的问题，“千计划”是否可以迅速地找到一种上量的模式，单纯靠人力很难去完成，需要有数字化的运营来助力，这是未来几个月内的重点。

对小微企业的投资有一系列内嵌的矛盾需要解决，如何去协调解决在创业的这一年对我而言充满了挑战。我们有战略三步走的计划，第一个阶段是跟着“赢者”走，顺藤摸瓜，把量做上去；第二个阶段，跟着数据走，基于对小微企业的认知和判断加强通过数据支持和机器学习，第三个阶段，在数据和社区基础上，通过资本做纽带，带着大家一起走。

在已经完成百店计划的第一个阶段，跟着“赢者”走和分散投资本身就存在矛盾，所谓的“赢者”即我们选择的节点企业如品牌商、SaaS服务商、电商类企业等，这类“赢者”证明其商业模式可行，供应链稳定，成本可控，投资其成功概率也更高。首先面临的问题就是为什么“赢者”要选择和滴灌通合作，愿意让你去顺它的藤来摸它的瓜？第二个矛盾，和“赢者”合作而不是直接投资“赢者”本身，且要同时和多个“赢者”合作，且都是小量资金，“赢者”能从中获得什么样的回馈？这个过程中的每一个环节都非常具有挑战性。但我们已经找到一种好的方式能够让小微资金从石头缝里一点点走，以最快的方式流到小微企业。

证券时报记者：如何应对这些挑战，怎样说服“赢者”共同合作？

李小加：我们的产品有以下5大特点：第一、合同关系，相对简单；第二、是一种股权性质的产品，不是信贷或者其他的产品；第三、事先确定的利润分红权利，并非传统股权产品，不需要做股权登记；第四、每日分成，资金回流，提高资本使用率；第五、数字化的自动执行。

如果把这个5个特点比喻成提供芯片最核心的线路安排，那么将这个小小的芯片作为一个小支架打到毛细血管里面，最终要实现产品要落在末梢，就要跟着“赢者”先沿着主干道统一去落，将来信息数据足够多，就可以直接在末梢处组织大家去实现其他资源的匹配。所以我们要和各种各样的品牌商去联合，通过节点企业，把小支架去落到每一个小小的店里，让他们觉得滴灌通是有用的。

不论是品牌商还是连锁店，它的资本都是非常宝贵的，不论是来自银行还是股权投资机构的资金，都是有成本的，需要分清主次，资本好钢应该用在刀刃上，比如品牌、供应链、管理上，滴灌通是帮助其在末端的小店层面发挥扩大作用，就有一个完美的结合。我们和赢者的沟通发现主要有三类的情景：第一，对于直营店而言，讲自有资金去强化品牌运营、供应链、精细管理的提升，滴灌通的钱用于扩店，发挥资本使用的效率；第二类，需要加盟商出钱的“赢者”，把我们资金作为一种产品去配给小店主，扩大其生产和经营能力，滴灌通的钱变成一个更好的赋能小店主的资本；第三类，小微企业发展中期的需要一个上量的过程，把我们的资金变成一笔过渡的资本，通过阶段性的分成权回本以后，收入分成开始递减，如果未来IPO时并不需要稀释股权，会接受这样的资本投入方式。

跑通收入分成商业模式

证券时报记者：和传统的PE/VC或者其他融资方式相比，滴灌通有哪些特点？

李小加：在募股和发债之外，滴灌通打造了一种创新企业融资手段——建立在数字化基础上的收入分成模式，高效支持小微经济发展。滴灌通的融资模式主要存在以下几种优势：分成金额与实际收入挂钩，不涉及还本付息，现金流压力低，利益高度一致。滴灌通，无抵押，无担保，无固定回报要求，接受经营风险，为劳动创业者提供更多收益。和股权投资相比一个更重要的特点是，不占股权，无需进行工商登记变更股权，因此滴灌通的资金对小店主来说是最适合他们的钱。

诸如PE/VC的投资，从早期开始投小的初创企业，投资的最终目的是这类公司都长大，在IPO时候成为行业内的参天大树，但滴灌通投资的小店不可能成为参天大树，它是自然生活中间的花花草草，随着冬去春来而有自然的生命周期，可能很短但却有机会。传统的金融认为其中有风险并不看得上，也抓不到这么短的生命周期里边的增长，而滴灌通要做的恰恰就是用具有5大特点的末梢产品，来抓一段一段的短生命周期的小企业，让他们也能够享受到资本的赋能。

证券时报记者：这其中的风险因素如何把控，尤其是疫情以来对于线下门店的影响？

李小加：滴灌通是小额大量投资，通过全国各地、各行业的分散配置，来降低风险。选择跟随“赢者”的策略就是为了规避风险，我们不会做风险投资，而是在单店模型已经跑通、成一定规模的时候进入，而我们选择的节点企业往往可以帮助做第一轮筛选，落到具体门店时，基于整个行业有了解，拥有自己的行业信息系统，根据数据分析出成功的单店模型和城市模型，知道成功的选址逻辑、运营周期、盈利和亏损门店数量等，我们会找出符合成功模型的，而且在行业平均水平之上的门店来进行投资。

而且每个品牌节点企业占我们的整个投资组合不会超过一定比例，这样就算是有个别品牌不行了，也有其他来做对冲，或者说个别品牌下面的小店经营有好有差，通过分散以后得到一个我们认可的回报就实现目标了。

疫情的确对于各行各业都有冲击，尤其是小店抗风险能力更弱，但是我们也会继续保持已定的投资计划，同时这种影响也是短期的，我们看好未来中国经济增长的底层逻辑，数字化转型仍然大有可为。同时疫情也是催化剂，对于小店主而言经历过疫情的历练如果继续能够经营，也增加了未来扩店的可能，如果不幸倒闭，那下一次再去开店又会变成我们潜在的投资对象，也增加了投资的机会。

海外资本强烈看好

证券时报记者：海外资本通过什么样的方式参与投资？最终如何分成？

李小加：我们的百店模式，实现跨境投资跑通，即境外投资者认购滴灌通中国基金、资金通过WFOE（外商独资企业）进入中国大陆、根据联营协议再投到100多家店面里，分成收入再回收到WFOE。

滴灌通中国基金海外的投资者都比较积极，很多国际资本都来认购，刚开始运作会面临一定的挑战，早期参与者是不受制于太多限制的一些上市公司投资者、专业投资者、家族办公室等。

因为我们这种底层资产对国际上大的机构投资者而言是耳目一新的感觉，他们对于能真正的投资到中国经济土壤里最有生命力的小微经济，显得十分兴奋。但由于从来没有人用新的投资方式做过这样的产品，所以他们比较难判断这种资产如何归类，因为它既不是债务、信贷，也非上市股权，PE/VC，更不属于对冲基金，对应这些机构投资应该里放在哪里，是否重新设计一个新的产品类别，这个产品类别有多大的潜力，应该有多大的配置，这些都需要有一定的过程和时间。

证券时报记者：未来滴灌通在数字化布局方面如何开展？2022年有哪些新的目标？

李小加：与传统金融市场不同，滴灌通不是“选股”，而是“选店”，靠投资一个个的小店，让一个个劳动创业者，能够实现共同富裕的梦想。数字化布局方面，会利用各种先进的金融科技技术，利用自身积累的大量门店经营大数据，将前期投资门店所遇到的诸如法律问题、IT 问题、租赁问题、成本问题等综合性风控的问题基本模块化，对所投资的投资门店进行金融赋能、智慧赋能等，对未来门店投资、选址等提供相应的帮助。这方面会加大投入，推出一个数据分析平台，用于连接连锁品牌、门店和生态资源，以及一个投资信息平台，向影响力投资者提供指数、评级与资产组合构建服务。

而滴灌通的“百千万”计划，目前已经投资了100个小店，“百计划”完成整体业务模式跑通，预计在2022年四季度完成“千计划”，初步完成滴灌通技术体系。2023年将开始“万计划”的规模上量。连接全球资本的基础设施也将在今年初步成型，未来，滴灌通还将创新性功能相互连接，共同打造一个全新的金融市场。